Frații Pavăl, Adrian şi Dragoş, sunt doi suceveni născuți în comuna Bogdănești, educați la Iași și lansați în afaceri la Bacău. Ei sunt creatorii brandului Dedeman, care înseamnă acum peste 40 de magazine de bricolaj în toată țara, fiecare având în medie un hectar. La Iaşi sunt două (unul în Manta Roşie, altul în Valea Lupului) şi se pare că se pregăteşte un al treilea.

Un principiu de bază în management presupune să nu te arunci cu capul înainte în afaceri într-un domeniu pe care deja s-au băgat alții prin zonă. N-are rost să-ți deschizi un bar la doi pași de altul, în afara cazului în care e situat într-un cartier plin de lipoveni, iar primul bar nu mai face față numărului de clienți. În caz contrar, pe fruntea ta scrie „faliment”. Iar un principiu istoric afirmă că toate migrațiile importante, de la ostrogoți și vandali, la unguri și tătari au loc de la est la vest. Și America a fost colonizată tot dinspre est, nu de japonezi și chinezi. Că le-au cunoscut sau nu, aceste principii au fost aplicate în practică și de oamenii de afaceri ieșeni. De unul, Iulian Dascălu, am mai scris. După ce și-a fundamentat afacerea mall-urilor în Moldova, a început să se extindă în Ardeal. De altul, care a mers pe aceeași direcție, s-a scris mai puțin, dar ne propunem să remediem situația astăzi. De fapt, e vorba de alții, pentru că sunt doi. Mai puțin vizibili, dar nu mai puțini eficienți. Doi moldoveni care au trecut și ei la cucerirea Ardealului, pe chiar cărarea bătătorită de Dascălu. Am putea spune că asistăm la un război dus de moldoveni pe pământ transilvănean.

Absolvenţi la Iaşi
Frații Pavăl, că despre ei este vorba, sunt doi suceveni născuți în comuna Bogdănești, educați la Iași și lansați în afaceri la Bacău. Moldoveni 100%, cum s-ar zice. Mă rog, simplele nume de Dragoș și Adrian Pavăl s-ar putea să nu vă spună prea multe, dar vă asigurăm că ați intrat în contact măcar o dată cu afacerea lor. Cei doi sunt exemplul tipic al tânărului rămas cu ochii în soare după 1989. Cu diploma într-un buzunar și carnetul de șomer în celălalt, pentru că se desființase sistemul repartițiilor, iar economia începuse să o ia la vale în ritm accelerat. Dragoș a terminat facultatea de matematică-informatică la Iași, în 1991, într-o perioadă în care această specializare era egală cu zero. Informatica românească însemna încă Felix, Cobra și HC 85, iar un PC în forma pe care o cunoaștem acum era adevărat SF. A prins post la centrul de calcul al Metatex SA Bacău. Pentru cei mai tineri, centrul de calcul era singurul loc într-o întreprindere unde existau calculatoare. Acolo se făceau programele absolut necesare funcționării unității. Dragoș Pavăl făcea programe de contabilitate, pe când încă nu se inventase Mentor-ul și era plătit mai prost ca femeia de serviciu. Ca să nu moară de foame, s-a lansat în afaceri.

De la o consignaţie
La acea vreme, „omul de afaceri” însemna pur și simplu buticar, iar cele mai răspândite „business”-uri erau crâșmele și consignațiile. Dragoș Pavăl nu a ieșit din linie. Un magazin de 16 mp cu de toate în Bacău, marfă cărată de la București cu Dacia socrului. Vindea ce vindea toată lumea într-o consignație: de la sucuri și gumă de mestecat, la unghiere și papuci de casă. Dar la ce poftă avea românul de cumpărături la începutul anilor ’90, nu se putea să nu meargă. Și a mers. Un an mai târziu, în 1993, a cumpărat un magazin de mobilă de 300 mp de la Metatex. Cu tot cu marfă. L-a plătit în doi timpi și trei mișcări, pentru că inflația are și părțile ei bune: valoarea magazinului a ajuns în decurs de un an aproape de zero. Cei care ați cumpărat în anii ’90 apartamentul în care ați stat cu chirie până în 1989 știți mișcarea. Prețul apartamentului, de 100.000 lei în 1992 a devenit leafa pe o lună un an mai târziu. Dar să revenim. Achiziţia magazinului de mobilă a însemnat, practic, apariţia primului magazin Dedeman. Încă nu era magazin de bricolaj. Tot prin 1993, în afacere a intrat și fratele mai mic, Adrian. Terminase tot la Iași matematica, iar alternativa era să fie profesor pe la Cocârlații din Deal.

Pas cu pas
Câțiva ani, frații au cumpărat tot ce au prins ca spații comerciale, în Bacău și prin preajmă. În total, vreo duzină de spații, până în 2000. Majoritatea, cumpărate pe credit. A fost o mișcare inspirată. Sistemul nostru bancar era la început, condus de oameni care lucraseră înainte vreme în vreuna din cele patru bănci care existau în România socialistă și care erau complet depășiți de noile condiții economice. Ce să mai zicem, când rata dobânzii la credite era mai mică decât rata inflației? Chiar merita să iei un credit, că se plătea singur. Cam tot în această perioadă, frații Dedeman s-au orientat spre produse pentru amenajări interioare. E drept, a doua jumătate a anilor ’90 a fost și cea mai dificilă, tot din cauza inflației, care lua cu o mână ce dădea cu cealaltă. Cu un curs al leului care se dubla la câteva zile și o inflație care îți înghițea profitul peste noapte, viteza cu care rulai marfa era esențială. Nu-ți puteai permite să stai cu marfa de import pe stoc. Totuși, cum-necum, Dedeman-ii au supraviețuit și s-au extins.

Întâi Moldova
Lansarea propriu-zisă a mărcii în forma cunoscută acum a avut loc în 2002. Tot pe credit, frații Pavăl au construit un magazin de 4.000 mp în Suceava. Treptat, au renunțat la magazinele mici și au extins rețeaua Dedeman în toată Moldova și Muntenia. Inclusiv în perioada de criză. Bucureștiul a fost atacat târziu. Nu din patriotism local. Pur și simplu, alde Praktiker, Bricostore, BauMax sau Mr. Bricolage au evitat Moldova, considerând că puterea redusă de cumpărare a locuitorilor e un risc inutil, așa că s-au concentrat pe Capitală. Ca urmare, Dedeman aproape că nu a avut concurență locală în estul României și s-a putut consolida în voia cea bună. Abia când Moldova a fost cucerită, Dedeman s-a îndreptat spre București şi spre Ardeal.

Diversificare
Bricolajul este cel mai cunoscut domeniu în care activează frații Pavăl, dar nu singurul. Acum vreo 12 ani s-au băgat și în automobile, e drept că mai mult din greșeală. Au vrut să cumpere acțiuni la o firmă care opera un hotel, un service și încă niște active, dar n-au prins decât 25%. Când firma s-a spart, acel 25% a reprezentat service-ul auto. Ulterior, au apărut și dealerii auto Dedeman Automobile și Dedeman Camioane. Pe urmă, două centre logistice și o firmă proprie de logistică.

8.000 de angajați
Ca să nu ne lungim prea mult cu o poveste de business de succes, ne mulțumim să mai spunem că la momentul actual, Dedeman înseamnă peste 40 de magazine de bricolaj în toată țara, fiecare având în medie un hectar. Frații Pavăl dau de mâncare unui număr de 8.000 de angajați și învârt o cifră de afaceri ce depășește o jumătate de miliard de euro, prag atins încă din 2011. La o piață românească a bricolajului care ajunge la 1,8 miliarde euro, cifra de afaceri a grupului Dedeman înseamnă aproape 30%, iar compania este lider detașat în branșă. Nume mari, ca Bricostore, BauMax, OBI sau Hornbach mai au de tras până să ajungă la nivelul Dedeman. Ținta fraţilor Pavăl este să ajungă la 45 de magazine în România. Apoi, ar urma să se extindă, pe activitatea principală, și în afara țării. Primele obiective sunt Republica Moldova și, eventual, Bulgaria. Practic, Pavălii au de gând să aplice și pe viitor rețeta cu care s-au lansat, aceea de a intra pe piețe noi și de a evita, până la consolidare, concurența cu marile firme din vestul Europei.

Mall în Timişoara
Aceeași tactică a fost aplicată de Dragoș Pavăl și atunci când a inițiat extinderea domeniului de activitate într-o ramură complet diferită. Cu experiența achizițiilor de terenuri și spații comerciale dobândite în decurs de 20 de ani, Pavăl a atacat recent și piața mall-urilor. După ce a cumpărat în orașul de pe Bega 4 ha de teren pentru un nou magazin de bricolaj, Pavăl a plusat. Are acum 22 ha în Calea Șagului, iar lângă noul magazin Dedeman, anul trecut a demarat lucrările la al doilea mall timișorean. Mall-ul este gândit pe profilul unui complex gen Pallas, nu o simplă clădire mare cu magazine mici. Mall-ul, realizat în parteneriat cu un fond sud-african de investiții, înseamnă o cheltuială de peste 100 de milioane de euro. Apropo de tactică, Pavăl pare să fi mizat pe amplasament. Primul mall din Timișoara este în nord, Calea Șagului în sud, într-o zonă „bântuită” de studenți. Teren virgin, cum s-ar zice. Termenul inițial de inaugurare a mall-ului ridicat de frații Pavăl era luna mai a acestui an. Între timp, termenul a fost împins spre noiembrie, dar mall-ul va fi deschis încă din acest an. Se lucrează din plin și pentru că, așa cum am povestit deja, „regele mall-urilor”, Iulian Dascălu, are și el în proiect un astfel de complex în Timișoara. După cum vă spuneam la început, doi moldoveni au ajuns să se lupte pentru banii bănățenilor. Nu e rău, nu?

De unde vine numele firmei
În ultimii ani, „Dedeman” a ajuns să reprezinte aproape un substantiv comun, care denumește orice magazin de bricolaj. Nouă cel puțin ni s-a întâmplat să auzim pe cineva spunând că se duce să caute nu știm ce țevi la „Dedeman-ul BauMax”. Cum a ajuns însă Dragoș Pavăl la acest nume? El zice că a încercat cu alte denumiri, mai sugestive, dar ele erau deja adjudecate de alții. Așa că a luat „D” de la Dragoș, încă un „D” de la soția Denise și „An” de la fratele Adrian. Doar că i-a ieșit „Dedean”, care suna cam ciudat. Așa că și-a adus aminte că atunci când s-a însurat, și-a luat nevasta la pachet cu soacra. Cu „M” de la Margareta, a ieșit „Dedeman”.

Familia extinsă
Inițiatorul afacerii numite Dedeman este un fel de combinație de moldovean cu un manager germano-american. Forumurile de discuții pe teme de angajări sunt pline de comentarii acide referitoare la regimul dur impus angajaților. Nu am lucrat la el și nici nu avem cunoștințe în grupul Dedeman ca să vă spunem cât e real și cât nu. Cât e disciplină și cât e duritate excesivă. Cert este însă că Pavăl, ca orice moldovean sadea, și-a aranjat neamurile. Provenit dintr-o familie în care mai avea două surori și cinci frați mai mici, Dragoș Pavăl și-a luat rolul de bădie în serios. I-a angajat pe toți la Dedeman, pe diverse funcții de conducere. El zice că fiecăruia i-a dat după capacități. Spre binele lui, sperăm că așa și este, că mai cunoaștem cazuri de afaceri „trântite” de rude cărora li s-au pus pe cap căciuli prea mari. Deocamdată, Dedeman merge bine, iar la cei opt frați Pavăl se va adăuga probabil în curând și generația următoare. Numai Dragoș Pavăl are trei copii, iar cu fata cea mare, trimisă la studii în Elveția și Marea Britanie, „el lider maximo” a încheiat chiar un contract că se va întoarce în România după ce își termină învățătura. Contract scris, firește, ce credeți?